来源：趣科会
作者：朱砂
为什么外企学术推广那么厉害？不仅仅是因为有厉害的医学部、市场部还有专业销售队伍。
医药代表是学术推广落地的关键环节，没有好的医药代表，学术信息就无法完成最终传递。
在传统的学术推广模式下，专业的学术推广代表需要公司不断专业培训，代表持续不断学习，所以，成熟药企都特别重视医药代表的培训。
礼来对医药代表的培训被业内公认为是最系统化和专业化的培训体系。对于新人来讲，礼来有长达3年4个阶段的培训课程，根据代表的每一个阶段——从新员工的入职培训到后来的能力提升培训，提供不同的业务扶持以及不同方向的职业发展规划，基本上能为代表的职业上升做好准备。
这种系统培训成本非常高的，礼来一位负责培训的校长提到，一个员工从入职到完成这4个培训所花费的金额是30万左右。
今天，趣学术采访了一位礼来的前员工，他详细介绍了礼来的培训体系，我们来看看外资药企强大销售队伍是怎么建立起来的。
传统药企培训体系构建
礼来针对代表培训主要分为下面四个阶段和内容：
入职培训的时间为员工正式入职一个月或两个月之后，名称是IDP培训。一个新人要先去跑一个多月市场再去新人培训，这样，当代表去接受培训，会有意识地把自己在市场上碰到的一些问题都带到课堂上面来。培训会模拟代表可能碰到的问题，然后在模拟的环境里，代表再去跟现实中碰到的场景结合。这样在前期的实践基础上，跟学习到的理论有一个对照，然后代表再从里面去汲取代表所需要的养分。
IDP培训是最系统化的一个培训，全封闭的15天里，除了一天休息时间外，其他时间都是在学习。礼来的三大价值观被放在了很重要的位置。在介绍代表的基本行为准则时，尊重人，诚实正直和追求卓越被不断诠释和强调。在很多年之后，代表和医生交流时介绍有关礼来的故事不少都来自这次新员工培训。
除了产品知识，另外一个就是以病人为中心的销售流程（PFSM）培训，它教会代表的是从产品知识入手，从学术推广角度怎么去跟医生做拜访，融汇一些销售技巧。
6个月代表转正结合接下来一个季度的工作情况，是时候开始新一轮的培训，这就是第9个月要接受的培训，其主要内容是颜色性格学，人际风格和90天行动计划。颜色性格学通过大数据分析给每个代表的性格匹配相应的颜色，每一个性格颜色对应的不同的思维方式，随后让代表认识自己和客户的性格特点，找到跟客户相匹配的点。
颜色性格学在实际推广过程中是非常有用的。例如，医院临床的主任都是红色性格的，红色性格是一个雷厉风行、有事说事的人，代表必须直截了当地跟客户聊。如果铺垫了很多，然后才聊到主题，红色性格的主任就会觉得代表很啰嗦，这样拜访就不会成功。
再比如，黄色性格的客户，他的特点是外向，可能跟你聊天聊得很好，但是聊不到重点上面，所以当代表跟黄色性格的主任聊天时，一定要把学会主题拉回来，才能达到高效的目的。当然绿色性格和蓝色性格也是各有特点，需要代表针对性去调整推广方案。
还有一半的培训时间是90天的行动计划，教会代表每个季度如何去梳理自己的市场，梳理自己的客户，找到工作的重点。一个季度结束了，要根据上个季度的数据进行分析，从而对下个季度的生意做一些调整，比如一些策略的制定以及活动的安排。
18个月是看代表有没有可能升高级代表了，针对这个阶段代表的培训有一部分内容是情绪管理。情绪管理包括情境的自我领导，如何控制好自己的情绪和如何识别自己什么时候是不是做得有点过。在跟客户交流的过程当中去适当地做一些调整。18个月培训还会对之前培训中的颜色性格分型和以病人为中心的销售流程做进一步的提炼，根据情景情绪的管控以及客户的性格颜色，再进行一个复盘，让代表们更好地去做学术推广。
这就是礼来和代表相关的4期业务培训，满足不同发展阶段代表需求，帮助代表开展专业化推广工作，代表也能够不断获得职业提升。
趣学术系统，最新上线代表端
作为助力企业数字化营销转型的工具，趣学术一直致力于帮助药企提高学术推广效率和效果。最近，趣学术系统上线医药代表端的运营，为什么我们会上线医药代表端呢？
我们观点一直都是学术推广本质是和产品相关的医学、诊疗知识的传递，按照外企的微观市场管理的套路和方法，趣学术系统将学术推广的成功概括为4R（right）体系——正确的内容、正确推广、正确的客户、正确的代表，通过9大学术推广场景的在线化，实现对学术推广数据复盘和下一步赋能。
在以往两年多的数字化实践中，我们发现，正确代表也是数字化营销中不可或缺的一环，其培养和行为推广行为也必须能够数字化，代表端上线后，趣学术系统也在和药企一起构建面向未来医药代表培养和评价体系。
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