01
医药代表迎来至暗时刻？
从医院拉横幅欢迎到明确“禁止医药代表入内”，前后不过二三十年时间。
刚入行两年的李晴回忆，医院看到“禁止医药代表入内”时，正好遇到督查组，上来就要检查包里的名片，当时自己吓得不轻。回想起第一次的胆怯，她说：现在看到“禁止医药代表入内”医院墙上标红的“安静”二字一样。
“医院静悄悄的？”
相较“禁止医药代表入内”的物理阻隔，多位业内人士向赛柏蓝表示，严打带金销售、带量采购常态化，叠加新冠疫情这个“黑天鹅”事件，造成的市场份额减少，以及随之而来的一系列降薪、裁员对医药代表的打击更大。
日前，国家医保局副局长陈金甫要求扎实做好第七批药品集采，58个品种、个品规的价格战一触即发。
此前六批集采，参与品种平均降价53%，药企利润直接摊薄；医院绩效考核下的新型“药占比”管控；再加上受疫情影响，诊疗人次降低，医院亏损缺口增大，在第三、第四季度，采购药品开始格外谨慎，压货情况也很明显。
暗流涌动的湖面，一颗石子足以激起涟漪震荡。
近日，阿斯利康被误传裁员万人；有媒体报道，诺华也将在全球减少数千个岗位；国内药企亦是如此——哪家药企又裁员了？赔偿多少？已经成了医药人茶余饭后的谈资。
据同花顺iFinD数据，过去一年家医药上市公司中，有家药企员工数量有所减少，累计缩减3.万人。
除了不可预测的降薪、裁员，赛柏蓝检索中国检察网发现，近一年，有14个案件与医药代表有关，严打带金销售之下，医药代表无异于在走钢丝。
“一年比一年难”之下，医药代表似乎陷入了“至暗时刻”。
02
不同的时机，注定不同的命运
天下没有不散的宴席——有的人赚够了钱，选择离场，有的人，不上不下，前路无依。
重要的是时机。
一位不便具名的制药公司总经理将医药代表分为两种，一种倾向于专业，一种倾向于关系。不过，他同时认为，医药代表的复杂性决定了很多时候他们的角色构成不是单一的，“比如有的医药代表，专业90%，关系10%”，有的则相反，只不过比重不同罢了。
“现在不同于以往，利益方很多，医生、药剂科、药事委员会，医院上上下下，都要有关系”。
专业技能当然也是医药代表的一张王牌——“有了专业技能，即使跑OTC，一样吃香”。给竞争对手以打击、靠专业争取市场，这些都足以说明专业的重要性。
多位资深医药代表都建议，做医药代表，不仅仅是卖药、做医生助理，还要尽可能还原医生的思路、看病过程，把医生的诊疗行为分解为：“目标病人、诊断、方案选择、品牌选择、用法用量、依从性。”
尽量满足医生在目前医疗服务上仍未被满足的需求，例如在大输液方面，如果技术上有优势，医院配合建立静脉配置中心，或者帮医生开诊所等。
一位年入行的医药代表向赛柏蓝表示，现在国家开始推“千县工程”，年，医院或超过家，这块市场可能是一片蓝海。
“其实，市场是需要医药代表的，比如像CAR-T等一些领域压根招不到合适的医药代表。”某制药公司总经理补充道。
03
曾经的高光时刻
医药代表因为其专业性，曾经备受尊重，如今，这一角色正在被异化。
多位八九十年代的医药代表向赛柏蓝回忆，那个时代，一个公司也就几十个医药代表，一个代表可以跑好几个省，没有产品限制，每天西装革履、医院各科室，“幻灯机”是那个时代的标志。
他们自学销售话术、学播放、修理幻灯机，他们信奉一句话：“专业知识拼得过医生、PPT讲得过医生、喝酒喝得过医生、玩骰子要玩得过医生，这个客户就是你的了。”
那个年代，医生与代表关系融洽，医院，科主任主动组织科室医生学习，代表们带给医生一支香港的笔、纸巾，他们都很开心；医院甚至拉横幅：“欢迎XX医药代表莅临指导工作”，院长迎送，讲完PPT，单子就签了。
一位年入行的医药代表向赛柏蓝表示，80年～95年，那时候有句话叫中美史克的广告、杨森的会、施贵宝的代表跑断腿。
90年代末，大量外资药企东渐，给长期处于闭塞、无法外出交流的医生带来一手的临床资料、前沿信息。
那时的医药代表是医生的好老师。
90年代后期，大量中国本土药企开始成长，短时间国内涌现出几千家药厂，恰逢年大多药品已过专利保护期，国内药企快速跟进首仿，纷纷加入到药品竞争的行列。
现在的医药代表竞争有多激烈，二十年前就有多疯狂——几千家药厂涌现、几万种仿制药过审，医药代表不断扩招。
一位制药公司总经理向赛柏蓝回忆，“其刚刚进入外企做医药代表时，整个公司也就六七十个代表，但在年以后，企业几乎每个月都在扩招。”
“利润好，没有集采，外企有足够的钱来养更多的医药代表。”上述制药公司总经理补充道。
也是在这个时期，选择医药代表这条路的不再只是临床医生，卖房的、跑车的......大量涌入，推销方案也开始，“晓之以理、动之以情，诱之以利。”
随着医药代表越来越多，产业也风云突变——控制药占比、越来越多的药品纳入集采，有些没有中医院甚至开不出来，有医院医生的
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