一说到医疗健康大数据,很容易想到临床大数据、健康大数据或是生物大数据。以临床大数据为例,这类数据的获取具有较高的门槛,数据本身具有较高价值,谁拥有了数据谁就拥有了发展相关应用的主动权。
还有一类数据,它的获取门槛要低一些,经过专业厂商的梳理整合之后,也开始在很多场景中显示出独有的价值,并开始被众多药企所重视,用于解决自身经营过程中所面临的种种问题。它就是医药流通大数据。
散而乱的医药流通数据
之所以过去医药流通大数据不受重视,和医药流通业务链有很大关系。
医药流通解决的是将药品生产企业、销售终端和消费者连接在一起的问题。主要商业模式可以简单分为批发模式、零售模式和新型流通模式三类。仅批发模式根据销售对象医院直销、商业调拨、第三终端。再加上医药物流,涉及的环节相当广泛。环节多,产生的数据自然就多。
简单捋一下,仅从医药代理的维度,就能得到流向分析、竞品分析、医院追踪、证照管理等大类别的数据。
医药代理角度可以产生的数据
把其中一项细分,如流向分析还能拆分成药品区域流向、药品终端流向、药品销售额、药品销量占比、终端贡献排行、终端贡献占比、医药代表贡献、医药代表业绩占比等数据。竞品分析能从产品角度出发,对竞品厂商的市占比、年度销售对比、月度销量走势、终端销量分析、销售状况预警等角度给出数据。
如果有需要还能将数据的颗粒度进一步细化,如对医院追踪,不仅能从全医院的销售状况,医院终端数量的变化,哪些是核心伙伴,哪些是维系状态,哪些需要推进,哪些处于“休眠”状态。医院进行深度分析,药品的销售排名、药品的丢项、掉量状况,交易的时间,过往订货的频率、金额等。
除了医药代理,还能从物流管理、医药代表、资金等多个维度产生出各种数据。
医药代表视角产生的数据
医药流通环节本身就是一个非线性多级网状结构,因此它所产生的数据也呈现出散而乱的特点。这些数据其实一直存在,但并没有发挥出该有的价值。
以医药代表这个维度所产生的数据为例,过去最主要是用于销售部门的业绩考核,但很多时候销售的数据是医药代表自己填报的,有的甚至销售费用都是代表自己算。先不说这样的数据是否有价值,仅从合规的角度来看也并不可取。
这样的数据顶多在销售部门内部使用,并不具备和整个公司打通的价值。其余数据也是这个状况,不管是物流运输、采购管理还是资金分析,它们所产生的数据只能部分反应本部门的状况,还谈不上大数据的应用。
聚沙成塔,数据价值最大化
尽管医药流通领域的数据存在一些问题,但它背后的价值不应被忽视,
随着随着两票制、一致性评价、带量采购、医保控费等政策的推行,药品流通环节被压缩,药品价格空间被挤压。高毛利的时代一去不复返,药企也面临精细化运营的挑战,大数据的价值逐渐被药企所认知。
药企使用数据要先解决几个问题,一是在整个流通环节对于数据的采集;二是对采集回来的数据进行清洗、汇总;三是由数据形成报告。当然,这些事情药企自身是没法去做的,需要专业的渠道数字化解决方案供应商。
供应商需要在药企和流通环节之间架起一座桥梁,承担起对接数据的工作。听上去并不难,实际上却是一件烦琐的事情,药品流通业务链上的企业,各自的业务性质不同,产生的数据类型也不同。该用怎样的方式对接数据?数据对接时对方的审批流程和时间是怎样?需要哪些数据字段?数据的更新频率?等都是要考虑的问题。
对接回来后,数据还需要经过清洗、分类、治理,才能成为有价值的数据。供应商提供的主数据管理系统正是用于此处,它最大的作用是保证企业内外部对于数据的认知、使之保持一致性、完整性以及可控性,避免各方由于数据记录习惯不同,导致出现信息传递纰漏。
因此,面向医药企业的主数据管理系统,将是医药流通大数据商业化过程中,第一个迎来爆发的需求。
汇集之后的数据,就不仅仅是单个部门的汇总,而是能更立体地展现某个业务环节的全貌。比如基于“准备、执行、质检、分析、交付”标准化运营流程,通过清洗、盘点、数据倒推、对比,获取经销商和产品的准确渠道数据,高效跟踪产品流向与窜货管理,及时确认返利、补差、赔偿数量,快速识别经销商库存管理问题,提高经销数据管理水平。
如果整个医药流通环节都能用这样的方式生成大数据报告,对于企业管理层而言,无疑是一把审视自身发展的利器。
“对企业来说,大数据是帮助它看清看全看准,看懂自己与行业,把自身情况和行业趋势做对比,进而做出决策。”倍通医药渠道战略总监汪定强向动脉网表示。
以数据为凭,药企实行精准经营
医药流通大数据的价值,对于药企而言,主要体现在降本增效、商机发掘和风险预警上。
■降本增效
一家药企在发展过程中并购了数家企业拓展自身的产品管线,这在企业发展中是司空见惯的事情。然而收购仅仅是第一步,如何做到子公司之间、子公司与集团之间的步调一致并不是件容易的事情。统一管理、资源共享很多时候是一个难以实现的愿景。
一个最简单的例子,每家子公司之间可能就存在使用不同数据标准的问题。对子公司自身来说,这并不是什么大问题,并不影响公司运营。可站在集团的立场,数据不相通意味着“灯下黑”,既没办法从整体去评估是否需要降本,也不能在生意机会出现时及时跟进。
通过打通多个系统,统一数据口径之后,每个分子公司的经营情况及时和准确的汇总,呈现到集团管理层面前,大大提升了经营管理效率。集团的资源可以更加高效地分配。同时,基于大数据架构的海量数据处理能力,各团队的报告输出时间也得以大幅减少。整体运营效率得以提高。
■商机发掘
对药企来说,如何找到增量是工作中不可忽视的重点。从策略上来讲可以分为三个步骤:固守存量市场、挖掘终端客户的潜在价值和争夺竞品市场份额。
首先通过监控缺项和减量情况的数据,
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