医药器械行业数字化营销进程加快
近年来，国家监管部门对医药器械行业采取了带量采购、医保谈判等一系列政策，致使企业的利润空间被大大压缩，以传统“医药代表”为核心的线下销售体系面临冲击。同时，国家卫生部门也出台了各项政策利好，鼓励数字化医疗拓展服务范畴，积极推动医疗、医药、医保的线上联动。
为应对上述变化，各类药械企业开始积极布局数字化营销，以实现降本增效和政策响应的目标。受疫情影响，药械企业通过线上方式触达医生的频率提升，沟通层次也在不断深入，数字化进程逐步加快。
——益普索Ipsos《医疗行业数字化营销蓝皮书》
医药器械行业所涵盖的领域非常广泛，每家公司都面临着复杂的营销环境，加之合规政策的影响，难以建立起标准、普适的数字化营销范式。行业的特殊性决定了企业营销数字化的启动、运行、发展、迭代，都需要与实际业务情况做密切绑定。
DIA数皆智能与一家行业领先的医用器械企业开展长期合作，深入到企业各个管理层级、职能部门开展调研，规划并实施了赋能销售业务的数字化系统。如果贵司刚刚启动做数字化营销，不知道从哪里入手、也不知道能做到什么程度，这个案例或许对您的销售管理赋能有一定启发。
底层逻辑：超越单一工具，搭建系统工程
该企业过去在销售业务层面仅有一套CRM系统，主要功能是管理医药代表的拜访记录。随着营销和销售环境的变化，CRM系统的弊端逐步显现出来：
功能单一——主体功能为医药代表自主填写拜访记录，简单粗放；没有闭环——缺少对关联数据的分析，没有驱动业务、形成闭环；联动性弱——没有对接其他内外部系统，处于数据孤岛困局。DIA数皆智能团队与该企业共同梳理详细的业务流程，重建SCRM系统的架构。明确系统的定位是通过打通内部、外部的数据，替客户建档、分层，梳理拜访记录、统合数据分析，助力企业形成一体化的营销管理体系。此次项目升级的重点是在原有CRM的功能上增加了新的方向：
分级自动化——建立完善的客户档案，配置客户分级策略；任务自动化——设置规则与个性化策略，自动触发任务分配；目标自动化——监测多方业务报表，动态调整业务目标。
业务价值：覆盖多重主体，实现四大价值
赋能宏观业绩与微观执行的双效交融
DIA数皆智能在SCRM系统立项之时，就注重整合多部门的业务需求，在架构设计上考虑业务的闭环管理。从前台一线员工与客户的实际沟通，到线索、客户数据采集，再到业务系统和第三方系统的打通，都涵盖在这套应用体系里。
两大核心的应用模型——“客户洞察管理”“和”企业运营管理“，通过构建完善的反馈体系，将客户的拜访、追踪、计划执行等微观环节，纳入到宏观的经营决策中。这种一体化的闭环管理，不仅能在销售管理中降本提效，还能促进生产管理、市场营销，乃至库存管理等前后端工作向正确的方向精进。
建立分级管理体系，提升决策效率
DIA数皆智能的借助丰医院和医生制定分级策略，包括：
根据各地区的医疗保险政策、招标数据，结合现有产品矩阵、内部过往销售数据，医院分级信息；
根据医生个人的职务职称、研究领域、临床经验、学术论文等信息，绘制度医生画像，实现一人一档的精细化客户管理。
在拜访管理中，销售医院、医生分级体系，将时间、精力、资源投入到机会更大的客户上。同时，销售跟医生沟通的细节信息，如病患数量、医用器械使用情况、病人对产品反馈等，也会进入到系统，帮助业务部门理解终端市场的变化，及时调整客户跟进方向。
灵活运用企微，联通多方利益
在这套闭环体系中，企业
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