国家带量采购进入第四年,品种不断扩围、脚步不断加快,整个医药行业已经产生了颠覆式的变化。在此背景下,药企利润率下降,运营压力变大,销售方式的转型成了企业发展的必然。
过去一年中,晖致大幅调整了零售市场慢病团队;第一三共调整了抗感染和呼吸镇痛产品线的医药代表;礼来不仅调整了欣百达、希爱力等数个产品的销售团队,而且还有PD-1销售团队;在胰岛素集采结束后,诺和诺德便传出要在全国范围内调整15%-20%的员工;阿斯利康对及县团队进行架构调整……
这些调整的背后都与残酷的集采有关,传统的医药销售模式已经难以为继。同时,药企也将面临更为艰难的挑战,一方面削减销售团队人员,另一方面还要解决如何更高效地触达和管理更广范围的医生。医药企业究竟如何才能破局?
目前来看,“虚拟代表”是医药企业数字化转型的最佳切入口。
虚拟代表“出圈”,重塑行业商业逻辑
近年来,从声名鹊起的虚拟偶像,到如今的虚拟主播、元宇宙,再到人工智能驱动的虚拟代表,数字技术和人工智能正在改变众多行业和领域。
那么,“虚拟代表”作为医药数字化营销的关键点,它是如何帮助解决目前企业遇到的痛点和难点?
医药代表业务面临的挑战
“千万不要将虚拟医药代表简单地理解为一个数字化销售管理工具。”沃丰科技大健康行业负责人王学竹表示。
就如元宇宙的诞生,“虚拟代表”一开始就被赋予了更多的科技内涵,它以人工智能形式构建新型的医生管理模式。相比传统医药代表,“虚拟代表”首先实现了高效率、低成本、广覆盖的特点。
以某头部药企为例,传统的医药代表一个人一般可覆盖的医生数量在30人左右,综合来算,药企管理一个医生每年需要花费约-元的人工成本。但是,如果传统医药代表借助虚拟代表进行医生管理,覆盖医生的数量可大大增加,最多可到人左右,而且还能实现多科室覆盖。这是传统医药代表力所不能及的。
另外,虚拟代表还打破了传统医药代表与医生之间沟通的时空界限,可以更广泛地覆医院与医生,甚至包括一些卫生所、卫生站等基层医疗机构,而且是7×24小时的实时在线支持。
借助虚拟代表去触达这类医生群体,不仅为企业节省了大量的人力成本支出,而且扩大了市场的覆盖面,从而帮助药企快捷、高效地打通基层市场,实现下沉市场的有效拓展。
除了上述特点外,医药代表与医生之间的沟通效率也得以明显提升。虚拟代表可以同时在线实现与上百位医生的沟通,辅助问题解决、用药指导、信息的反馈与收集等,运营效率更高。尤其在新冠疫情背景下,医药代表线下拜访医生受限,通过虚拟代表的辅助功能,让医生和患者得到了及时而专业的用药支持。
值得一提的是,虚拟代表以数智化手段打通了在线服务通道,药企推广过程全流程数字化、可追溯,保障政策高压下的推广合规底限,更有助于企业管理的合规化体系建设。
AI助力,赋能医药代表角色转变
如今,随着集采常态化制度化推进并提速扩面,越来越多的药品被纳入集采。进入集采后,药企虽然减少了销售环节的压力,但是仍然需要去推广公司产品的质量与优势,提高学术能力和品牌影响力。
虚拟医药代表的产品价值
于是,通过虚拟代表覆盖医生群体就成为了一个解决方案,赋能药企完成目标科室医生的管理。虚拟代表通过线上的各种学术传递,平台信息沟通、收集与分析,实现对医生的有效触达与互动,为医生提供更专业、高效的用药服务,同时在集采中标后进一步扩大销售量。
可以说,在这一点上,虚拟代表已具备国外药企“医学联络官(MSL)”的部分功能,MSL通过专业赋能,将产品的诊疗理念、最新的学术进展等医学知识传递给医生和医药代表。
“虚拟代表已经从传统医药代表卖药的角色,转变为用药支持的角色。‘他’不仅仅是销售部门,同时也是医学部门,并且‘他’还可以用AI的方式对整个沟通过程中有效的信息进行收集与反馈。”王学竹如此解释虚拟代表的角色与功能。
沃丰科技作为AI驱动的客户服务、CRM和客户体验解决方案提供商,同时也是SaaS领域的明星企业,其研发的“虚拟医药代表会话分析赋能平台”(下称“虚拟代表平台”),改变了药企过去单纯依靠线下拜访、内部客服中心等途径进行营销推广的模式,通过人工智能技术为医药企业赋能。
沃丰科技虚拟代表平台可以通过AI分析提示联络风险,主动帮助医药代表发现忽视沟通的医生;通过智能可量化的数字分析,了解每个医药代表跟医生的沟通表现,自动挖掘疏漏点;通过AI深入自主学习,找到医生对药物治疗的最真实反馈,了解市场竞争者,帮助公司有效制定策略……
当虚拟代表平台发现AE事件相关信息,比如出现关键词“用药后呕吐、头痛等”,系统就会将异常事件及时通过工单形式或企业
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