在SaaS领域特别是CRM领域，随着Oracle等传统软件巨头“失守”主力位置，Salesforce逐渐一家独大。即便如此，在巨头阴影下，有的企业仍然在细分领域找到了机会，比如在对合规性和业务流程理解要求极高的生命科学领域。
专注该领域的Veeva自年登陆纽交所以来，已经成为垂直领域首个市值破百亿美元的SaaS解决方案提供商。今年它的股价一路上扬翻了一番：从年初的约美元/股，截至1月28日收盘，股价为美元，其市值达.1亿美元。
实际上，最开始，Veeva是Salesforce平台上的一家ISV（IndependentSoftwareVendors，独立软件开发商）。成立之初，Veeva基于SaaS模式为生命科学行业客户提供CRM服务。Veeva与Salesforce渊源匪浅，其创始人之一PeterGassner曾在后者有中高层从业经历。
SaaS模式的CRM业务站稳脚跟后，Veeva进行了产品和业务线的扩充。其发展路径逐步从CRM延展到生命科学企业全流程。目前，Veeva已经形成了Veeva商务云（VeevaCommercialCloud）、Veeva研发云（VeevaDevelopmentCloud）和Veeva医学云（VeevaMedicalCloud）三大主要行业应用解决方案。其中CRM业务是Veeva商务云的一部分，主要用于帮助制药企业的医药代表、医学人员和营销人员等用多种沟通渠道与医生进行有效沟通接触，协调管理复杂多样的客户关系。而Veeva研发云(基于自主研发的Vault平台)汇集了临床、监管、质量和安全方面的一系列应用程序，旨在为生命科学行业内部提供合规高效的管理解决方案。
尽管身处细分行业，Veeva制定了全球化发展战略。先是在北美和欧洲立足，随后Veeva在年步入中国市场。三年后，其CRM业务占到了在华跨国制药企业CRM市场50%的份额。其中，诺华是首个在中国采用VeevaCRM中合规邮件解决方案的跨国药企。
“目前，Veeva在医药CRM业务的市场渗透率在80%以上。”Veeva中国区总经理王云告诉亿欧大健康。年，她提出了“扎根中国、服务中国”的战略。目前Veeva在北京、上海、大连设有分中心，其中上海是总部，大连主要负责运维和数据中心。
“年之前，中国在Veeva全球的市场地位归属于‘其他国家和地区’，但现在中国被列为仅次于美国总部的第二大市场。”那么Veeva在国内市场的业务布局有何变化？在疫情常态化和药品带量采购的大背景下，医药CRM等服务将如何变化？
立足CRM，开辟中国市场
在获得大部分跨国企业的认可之后，逐渐崛起的中国本土制药公司是Veeva不愿错失的机会。年Veeva进入中国市场，开始在中国组建本土CRM营销及服务团队。
彼时中国医药领域的CRM还处在SaaS和传统软件并行的阶段，国外CRM在中国的发展没有预期的轰轰烈烈。“很多的中国药企实施了在国外市场比较成功的CRM解决方案，但是在完全的引进之后发现在国内市场却无法取得成功。”Veeva创始人兼首席执行官PeterGassner曾这样表示。
VeevaCRM是基于云计算模式、面向生命科学行业打造的一款多渠道客户关系管理(CRM)系统，拥有内置面对面拜访的闭环营销(CLM)功能、合规邮件（ApprovedEmail）、互动平台（Engage）和会议活动管理(EventsManagement)等功能。具备丰富的预置功能，可协助包括医药代表、医疗学术专员(MSL)、大客户经理和市场客户经理在内的所有用户群体管理、跟踪和优化多渠道客户互动。
本地化成了Veeva在中国采取的关键策略。年，Veeva开始筹建中国研发中心，并致力于打造一款专门服务中国本土制药企业的移动CRM解决方案—VeevaChinaSFA，它集业务系统、服务、数据和基础平台为一体，服务于企业的销售运营、市场推广、医学信息传递、客户主数据管理等场景。
王云向亿欧大健康介绍了一些具体的创新之处。和欧美国家不同，中国的医药代表需要进院医院的采购目录。针对这一需求，Veeva在中国市场推出了进院功能。比如，在医药代表与医生的沟通上，国外多以双方一对一的沟通拜访为主，而国内还会有科室会等各种类型的会议。针对中国市场的特点，Veeva在中国的会议管理系统中有订餐、订机票、订酒店、给不同级别讲者付费、医生身份验证、飞检等创新功能和服务。
目前，Veeva服务全球超过家企业。据了解Veeva在国内CRM的市场渗透率达到了80%以上。在中国区的客户有跨国药企像诺华、阿斯利康、BMS、艾伯维、艾尔建以及本土药企双鹤、三生、百济神州等。而Veeva和恒瑞医药历经三年达成合作，去年10月初，Veeva收到了恒瑞医药CRM项目的中标通知书。
据王云介绍，VeevaChinaSFA的产品经过5年打磨，已经在匹配中国制药企业需求方面具备较高的成熟度，“从年9月开始，VeevaChinaSFA将不仅可以向内资药企销售，还可以积极向在中国的外资药企推广。”
但近两年，国家组织药品集中带量采购对医药代表带来了直接的冲击。据统计，全国约有多万医药代表，目前剩余万左右。据业内人士预估，未来几年之内医药代表的数量将锐减到80万左右，甚至在10年后，医代可能会被医药数字化营销所取代。这将对CRM带来多大的影响？
在王云看来，医代数量整体会有下降的阶段，但只要不改变药品销售直营的模式，基本盘不会变。
在医药代表数量可能下降的趋势下，深化CRM产品的需求也随即摆上台面。“这就需要提升单个代表的产出效率，原来一个代表覆盖60个医生，现在可能要覆盖个。”王云表示，CRM产品将变成一个不可或缺的工具，尤其是在广阔市场和一些偏远地区。
为了帮助医药代表提高工作效率和提升体验，以组织会议为例，利用ChinaSFAEventsManagement，在保障合规性的基础上，从会议审批、会议邀请、会议的组织、会议的跟进、会议的飞检、会后的会议费用支付和报销，医药代表都能在手机端一站式完成。
国产创新药崛起，向上游拓展
伴随着深化药品医疗器械改革、实行优先审评政策、扩大药品审评人员等政策措施的引导下，年迎来了中国创新药获批和申报的井喷期。据GBIHealth报告数据显示，年进口药获批数量达到39个，国产1类新药申报数个，均创下10年之最。
国内创新药的崛起也加速了CRO产业的发展。根据数据显示，国内CRO的规模由年的21亿美元增至年的55亿美元，预计到年将增至亿美元，复合年增长率为28.3%。看到了伴随创新药而“升值”的潜力市场，Veeva开始在中国从医药产业的下游拓展到上游。
年，Veeva在中国市场开始大力发展VeevaVault内容管理云平台，该平台可针对各类业务配置各种应用，包括商业推广信息管理、临床试验主文档管理、监管质控及电子文档提交管理等，从而在统一平台上对从监管、临床、质量到商业化的覆盖生命科学企业全生命周期的内容进行高效监管。
据王云介绍，作为SaaS平台，VeevaVault提供的是通用性平台，王云解释，Veeva的产品最大的优势是天然无缝集成，但客户也可以分模块独立采购，它可以帮助医药企业有计划地实现数字化管理。“你可能只需要其中的三个功能，我们就给你配置而非定制化这三个功能。在平台上，这些功能像菜单一样供你选择，然后按云的方式付费。”
目前国内有14家药企采用了VeevaVaultRD解决方案，王云对于未来的客户数量发展趋势很乐观：“基本上预测（这项业务在华）可能实现每年%的增长。”在中国，VeevaVaultRD解决方案主要针对本土制药企业、CRO企业进行销售。
实际上，Veeva早在年就在全球（除中国）首次上线了VeevaVaultRD解决方案。近年来，该业务逐渐成为其持续增长的主要来源。根据最新财报，Vault业务对于营收的占比正式超过50%。
Veeva在国内的业务模式主要以VeevaVault云平台、VeevaMultichannelCRM多渠道客户关系管理、VeevaNetwork客户主数据管理以及VeevaOpenData客户数据四大业务为基础。
关于中国区各项业务的营收占比，王云表示，首先VeevaMultichannelCRM带来的营收最多，其次是VeevaOpenData和VeevaVault。其中VeevaOpenData的中国企业客户数量最多，达到66家。
去年疫情的爆发几乎让医药代表的线下入院推广陷入停滞，针对这一紧迫的需求，Veeva发起了QuickStartEngageMeeting项目，使医药代表和医生快速实现远程线上沟通，及时进行医学信息沟通交流。而随着国内疫情防控的常态化，医药企业也将加快以降本增效为核心的数字化转型。
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