犹记年，医药行业内纷纷感叹，“注定是中国历史上不平凡的一年”，因为“4+7”带量采购正席卷全国。年伊始，一场危机突如其来，医药人“幡然醒悟”，其实过的还不错。
随之而来的是各大医药公司的薪酬调整，KPI调整，甚至解散销售团队，裁员......
然而一切似乎只是开始。
政策-“狼”真的来了
医药代表在中国已经存在了三十多年，这个由外资企业引入的职业或许注定要“重新定义”。
而直到年版职业分类大典中，“医药代表”的职业身份才首次在“国家确定职业分类”上得以确认。
随后一系列针对医药代表的限制政策相继出台，
年底，以各地方为单位，首先出台了针对“医药代表”的限制措施。如年12月，湖南省卫生计生委公布《医疗从业人员“五不准”》，规定不准销售人员进入诊疗区域从事药品、器械等商品推销活动，医务人员不得在诊疗区域接待销售人员的推销。
年2月，国务院办公厅正式印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，首次明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信的记入个人信用记录。并首次明确提出，食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。
年12月，CFDA（现在的NMPA）和卫计委（现在的卫健委）联合公布了《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，对医药代表登记备案管理做了详细部署，首次正式向社会首次公开征求意见。
三年过去，以上政策仍没有实质性进展。
直到年6月5日，国家药品监督管理局NMPA再次对外发布了《医药代表备案管理办法（试行）（征求意见稿）》。
医药代表备案管理办法第二次征求意见，与上一版相比《办法稿》在医药代表学历限定、备案主体责任、违反禁止事项后处理方式，以及备案平台建设维护等多个方面做了重大修改。
再一次明确指出医药代表不得承担药品销售任务，未经备案不得在医疗机构开展学术推广活动。
其实年“冲击”制药业的带量采购，也是国家变相挤压“价格水分”的措施，医保局出面让制药企业“很难经受住灵魂砍价”。
随着“这把火”在年“烧到”了医械领域，
5月7日，国家医保局要求地方上报年冠脉支架、冠脉球囊、人工晶体三类产品的使用情况。释放的信号很明显——耗材领域第一次全国性集采（下称“国采”）已做好准备，随时可能叩响“发令枪”。
想转医械行业的药代朋友们也需要再斟酌一下了。
或许这一次是真的“狼来了”。
企业-闻风而动的“羊群”
春江水暖鸭先知，企业对于政策的敏感度直接反应为架构人事的调整。随着NMPA再次发布《办法稿》，一些制药外企已经有所行动。
比如，肿瘤药领域头部公司罗氏近日发了内部通知，宣布将以BUO1美罗华团队为试点全面开展“以患者为中心”的业务模式创新。目前的“美罗华团队”将整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”，%聚焦中国淋巴瘤规范化诊疗水平和淋巴瘤患者生存获益的提高。
重要的是，据说从10月1日起，罗氏该团队将取消销售指标考核。新病人入组、会议、拜访、区域下沉等可能会成为新的考核方案，具体政策暂未公布。
罗氏的调整是否预示着外资制药企业将集体转型？取消销售指标是否会成为未来医药代表的常规模式？
也有人说，考核新病人入组，等于是从考核进货变成考核纯销量，对医药代表要求更高了。
医药代表职能转型
早在年，GSK就因在华合规事件先进行了转型，宣布取消医药代表个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩。成为第一个取消医药代表销售指标的外资药企。GSK的医药代表们表示，G司没有指标，只有目标。
年底，恰逢带量采购开始，优时比成为了第二个取消医药代表销售指标的外资药企。宣布不再设置医药代表职位，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，考核不再以销售业绩作为目标，而是考核如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。
医药团队架构调整
年，跨国药企特药下沉成为了布局重点。
据统计，年中国县域、医院医院（+3%）的增速。
基层公立医疗市场规模超亿元，同比+8.2%；医院市场销售额达亿元，同比+5.1%。
此前普药团队是基层布局的重点，随着带量采购倒逼，
一方面，基层市场的产品如果不是基药不进医保，医院，布局基层市场成为空谈。另一方面，进了医保的基药，以价换量，降价后还有没有空间来进行市场销售也需考虑。
跨国企业纷纷将创新药作为未来增长点，驱动其成为新的布局重点。
阿斯利康
年4月，成立县级肿瘤团队（细分为肺癌团队和非肺癌团队），从某种程度上来说，这是跨国药企首次在中国做县级肿瘤市场。这支团队会覆盖所有肿瘤产品，包括泰瑞沙、易瑞沙等，甚至包括刚上市的PD-L1。计划加大投入，做到平均每个县都有一个专职的肿瘤代表覆盖，县肿瘤团队总计招聘数百人。
赛诺菲
年5月，宣布调整中国区业务架构，将中国区普药、特药分开，为特药下沉做铺垫。同时表示将对基层市场普药团队调整，有的省份要优化掉10多个岗位，重点向特药领域覆盖。
随着政策进一步落地，未来或将驱动更多企业医药代表职能转型或团队架构调整。
医院-期待更多“学术型”代表
由于医药销售近二十年的不合规的灰色地带，医院一度越来越不敢也不愿接待医药代表。
随着近年来的法规、监管日趋严格，加上政策的限制，医生们对于医药代表重新接受的意愿需要一个过渡阶段，但整体是积极的。
据春雨医生年的一项调研显示：
65%医生对医药代表专业持积极态度，有62%医生认为医药代表传递的医药信息对临床有帮助。由此可见，在医药代表传递临床相关的医药信息方面，医生整体积极态度大于消极态度。
医药代表在学术信息上的专业性表现，以及尊重医生个人时间，更能得到医生认同。
最受医生欢迎的推广方式为：“
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