年是中国医药数字化营销行业发展的关键一年，也是医药数字化营销行业专家清赟科技（行业内药企更喜欢称其为“智云”）崭露头角、快速发展的一年。作为清赟科技掌舵人，Luis（颜国伟）和他的团队已经持续忙碌数月。随着4+7带量采购不断推进、持续扩面、监管日趋严格、药品利润空间不断被压缩，调整成本结构，进一步控制成本成为制药企业营销转型的关键。数字化远程多渠道拜访则恰好契合药企控制成本的需求。政策走向让处方药数字化营销呈现整体利好局面，突如其来的疫情更是加速了数字化转型的进程。制药企业对远程拜访服务的迫切需求，对于数字化系统的高度渴望，让清赟科技的业务在年上半年飞速增长。清赟科技创始人Luis是临床医学专业背景出身，医院做过医生，也在外资药企管过市场和销售，曾参与多个成功的医药数字化营销项目。广泛的行业研究，丰富的工作经历成就了现在的他，也帮助他驱动了清赟科技的快速发展。Luis是如何成长起来的？医药数字化营销市场市场蓄势待发，百舸争流的情况下，他如何带领清赟科技脱颖而出，助力制药企业实现营销模式数字化转型升级？动脉网对清赟科技创始人Luis进行了专访。清赟科技创始人Luis期望值在采访中，Luis多次提到“期望值”这个词。从大学毕业到创业初获成果的20余年时间里，Luis经历了多个身份转变，其目的只是为了不断满足自己的期望值。年，素来成绩优异的Luis直升上海第二医科大学，学习临床医学专业。Luis回忆，年少时在专业选择上，自己并没太多想法，只是为从事稳定的职业做准备。毕业后Luis医院，在五官科担任医生。“医院之后发现这份工作与自己的期望值有差异。”在当时，医院主要科室，发挥空间有限，且工作量大、收入低。随着我国市场经济高速发展，更多的机会开始涌现，Luis医院，去往更广阔的天地。最终，Luis将目光锁定在了外资药企。进入外资药企意味着更大的平台、更广的发展空间。此后，他先后在辉瑞、罗氏负责销售和市场工作。21世纪，随着移动互联网技术的不断发展，医药数字化营销早已悄然萌芽。Luis坦言，曾接触过线上学术会议，“但当时认为数字化营销只是线下营销的辅助，不会成为主流，并未过多在意。”时间来到年，GSK事件的爆发彻底扭转了Luis的观点，“传统的医药营销模式有天然的瓶颈和障碍，医药营销终将回归为医生提供真实医学服务的本质，行业必须重视医药数字化营销的力量。”对于传统医药营销模式的巨大挑战，同时也孕育着新的市场机会。GSK事件以后，Luis开始集中精力了解处方药数字化推广模式，研究行业业态，探索哪些工作可以从线下转移至线上，开始在实际工作中尝试运用远程拜访，研究远程拜访中医生的行为偏好，包括时间、频率、内容等细节。年Luis离开医药企业，前往一家医药数字化营销企业，开始真正上手实践医药数字化营销项目。参与的第一个项目便大获成功，药品销售增长超出预期。这给了Luis充分的信心，决定创立清赟科技，在医药数字化营销行业大展拳脚。自我成长在外人看来，Luis的教育及工作经历并不是一个成功创业者的典型。但Luis认为，每一段经历都与自我的成长息息相关，对其创立、管理清赟科技有着不同的影响。Luis将过往经历带来的积极影响分为三方面。产品引进。Luis接触过医药行业的所有岗位，令其印象较深刻的岗位职责是产品引进，也就是获取合适的产品开展市场销售代理，为公司带来超额回报。Luis认为，产品营销模式的选择与政策环境、产品生命周期、团队营销特征等多种因素相关，并不是所有产品都适合数字化营销手段。例如，目标医生数量多、处方瓶颈比较低、患者需要长期使用的药品就非常适合远程多渠道拜访。Luis就曾拒绝过某肿瘤产品数字化推广的需求。“当时，经过市场调研，我们发现这款产品市场竞争非常激烈，医院都已被竞争对手的线下团队充分覆盖，且存在利益输送关系。”在这种情况下，远程拜访的效果非常微弱。系统搭建。医生和药企是医药数字化营销中的重要角色。正因为Luis做过医生，也管过药企的市场和销售，对基层医生的观念阶段、学术需求、沟通偏好非常了解。从数字化代表业务实际场景出发，自主开发的远程拜访系统，能更好的对医生进行个性化的远程多渠道拜访服务。“系统服务于业务，不能形而上学、凭想象开发系统。业务实践是系统优化的真正核心。”组织管理。清赟科技的部门设置完全参照外资药企的标准配置，不同之处在于销售团队变成了多渠道营销专员，即线上医药代表。这样的优势在于可以迅速复制和沉底传统营销管理的成熟经验，最大化提高管理效率。同时对于大量外企客户而言，非常容易理解清赟科技的运营模式，部门之间的对接也异常顺畅。此前的经验始终在影响着现在的Luis。除了上文谈到的积极影响外，自然也逃不开消极影响。Luis谈到，或许是医学背景出身，自己比较缺乏冒险精神。“做医生时，不管是开药还是手术，都需要谨慎保守。”但他清楚知道，这一特质并不适合创业者，“很多时候，冒险精神决定着能否把握机会，快速扩张，这也是创业者身上必备的特质。”创业者需要具备的另一大能力是快速调整、适应的能力，经过多次身份转变的Luis早已熟悉这一能力，始终在调整、弥补自己身上欠缺的冒险精神。自我评价缺乏冒险精神的Luis，却在公司合作第一家药企时，就做出一个“冒险”决定——按结果付费。对于初创企业来说，这是生与死的考验。好在最终结果很理想，效果超出预期。现在，这家药企已经成为公司的深度合作客户。切入与突围现在，清赟科技已经成为国内医药数字化营销行业领先者，自主研发出了远程多渠道拜访SCRM操作系统、QA/QC质量监控系统、AI智能语音系统、医生画像及线下代表支持系统，在慢病、疫苗、呼吸、儿科、肿瘤等多个治疗领域均有相关成功项目经验。Luis认为，清赟科技暂时领先的秘诀在于准确切入市场和快速突围。决定创业是时代的指引，也是个人性格的指引。“性格决定是否要做，市场决定什么时候做。”任何一个市场机会都有窗口期，太早市场不成熟，往往不被人看好，太晚就失去了机会。Luis注意到，在年就有企业尝试医药数字化营销，但他认为当时移动沟通（尤其是
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