医药代表就是各种吃喝玩吗？
提到这个问题，其实很多小伙伴应该是非常感慨。确实医药代表这个赛道发展非常迅猛，其中也经历了长时间的野蛮生长期。在90年代末，民营企业大量进入医药行业，短时间内纷纷涌现出几千家药厂。
于此同时，大量扩招导致医药代表的素质迅速恶化，当时的理念也确实非常直白，医院管理层就可以，所以带金销售盛行，外企也出现了兑费、五星酒店、旅游出行等各种措施来提高医生的处方依从性。
年到年间，医药行业疯狂乱象达到顶峰，带金销售的营销费用飙升，医药代表之间的竞争也十分惨烈。因此整个医药行业在很长一段时间内认为医药代表职业地位非常低，认为他们就是“贿赂”的代名词。
当前，我们医药代表也逐渐走向正规化，随着国家不断出台的管控措施，各项法规制度强势执行，相信医药代表行业也可以重新洗牌，让我们真正按照《职业大典》中对医药代表的描述进行推广：
◆制定医药产品推广计划和方案；
◆向医务人员传递医药产品相关信息；
◆协助医务人员合理用药；
◆收集、反馈药品临床使用情况。
首先我一定要表明，医药代表绝不仅仅只是一项吃喝玩乐的职业。前几天，我问一位刚刚离职的医药代表要去哪里，他说最近还不太想再就业，想暂时休息一下，这些年的销售工作实在是太累了，也没什么周末陪伴家人。
对于医药代表而言，很多人认为他们的工作并不忙，就是“刷个脸熟”。其实，真正好的代表更像是医生的陪伴者，在共同成长的同时需要付出极大的心血和努力才可以，业绩达成往往只是其中的一项指标。
一个好代表的工作内容总是非常多，大概分为以下几项内容：
1
拜访客户
这是代表的一项基本功，尤其是陌生拜访。医院比较多，一上医院，但无论几家，拜访的频率最好固定。我发现现在很多年轻代表扭扭捏捏，而老代表又感觉太油，在与医生对话的过程当中并不能进行很好的回应和引导。
其实，在拜访中很重要的一部分就是探寻专家观念、预约下次拜访，但很多代表都不能有效完成。拜访客户的流程非常固定，在不断的演练和反思过程中形成自己拜访的一整套框架更为关键。
2
科室会
以前老板总和我说，如果看一个代表能不能做到专家心理去，一个重要指标就是看他在该科室开科室会的频次。开科室会大致可以分为3个部分，包括预约、内容准备和组织准备、演讲技巧以及会后跟进等。
当然每部分其实都有一定的注意事项，比如预约话术需要提前演练。内容准备方面，尤其是在问题设置方面要尽可能的有趣，好的幻灯内容是需要持续的打磨的，并且一般不能超过15分钟。
开会的目的一方面是解决现实临床产品方面的问题，另一方面需要跟踪处方行为是否发生变化。针对科室会传递的治疗观念和产品信息，回访科室老师，根据反馈制定下一步的工作计划，并为下一次科室确定方向，积累素材。
3
药物进院
今年的医保刚刚谈完，共有74种药品新增进入国家医保药品目录。去年由于疫情原因医保正式开启的时间是3月，而今年恢复到1月。
对于最新纳入的这些药物，当前最为关键的药物就是提单进院，医院的大力支持。所以医药代表需要和当地KA紧密合作，成为提单的第一顺位，保证药物进院医保红利的释放，是新药能否最快放量的关键。而对于其他自费的特药，可能需要每次提单，医院流程才可以用药。
这种情况下更需医院的药剂科和一些管理部门保持联系，别到了用的时候才知道流程的复杂。
4
杂事处理
医生：帮医生查文献、准备科室会议的PPT、跑个腿、递个东西等；
公司：填写拜访记录、参加培训、报账、会议总结等等。
会吃喝，懂玩乐其实也很重要！
会了以上这些，那吃喝玩是不是就不重要了？并不是。
因为我们和医生并不是交易，客情管理是非常重要的一部分。其实这是许多行业都需要具备的，不必给医药行业挂这个标签。如果带医生吃个饭都不知道该吃什么，喝个茶也不知道哪家好，其实并不利于我们客情维护。我见过几次代表只会带医生去小饭馆，全然不懂找一些门面店，然后每月剩下一堆餐费，感觉还为公司省了钱。懂吃喝但不沉迷于这些，可以帮助我们塑造的更为多面，不至于变成一个工具人。
最后，祝每一位“懂吃喝玩”的小伙伴成为优秀的工具人，哈哈哈哈。
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