（报告出品方/作者：国金证券，赵海春）
1零售药房新升级，创新药推动DTP药房快速发展
以患者为中心，全流程用药管理开启医药零售新模式
DTP（DirecttoPatients）药房指的是直接面对患者进行销售的药房，医院拿到处方之后，药房根据处方在指定的时间将药品送到指定地方，同时提供用药咨询、追踪用药进展等服务的药房零售新模式。
与传统零售药店相比，DTP药房最大的不同是从以药品为中心向以患者为中心进行转变。传统的零售药房以销售非处方药为主，而DTP药房则以销售高值处方药为主；DTP药房中会配备执业医师根据患者病情进行专业的用药指导，例如在慢病管理上给予建议，改善患者的用药体验；经营方面，DTP医院附近且配备专业的药事服务、冷链配送人员，投入成本会大于传统零售药店。
乘医改之东风，DTP药房有望享受政策红利
多项医保政策频出，利好院外DTP市场发展。“以药养医”是起源于上个世纪的中国医疗体制，此种模式下，医院通过医院的正常运转，医药代表“带金销售”、医生“过度诊疗”等现象不利于我国医疗体系健康发展。过去几年间，中国政府陆续出台包括“两票制”“取消药品加成”“药占比考核”“集中采购”“DRGs/DIP支付方式改革”等政策规范院内用药市场，医院利益与药品销售分离，医院专注提供医疗服务，而非从药品销售中获利。
DRGs/DIP医院提供合理、最具性价比的诊疗方式提出新要求，在医保控费大环境下，高价药品院内销售成为负担，驱动高值药品流向院外市场。部分高值药品或因稳定性问题需要特殊的存储与配送条件，患者的用药管理也需要更加精细，而DTP药房具备冷链配送、执业药师全流程药事服务能力，高值药品交由专业化新零售的DTP药房承接成为趋势。
DTP药房售卖药品以新特药为主，一般指治疗重大（罕见）疾病所需、疗效确切、价格昂贵、治疗周期长的药品。新特药中已经有部分成功纳入医保，而未进入医保的特药则需要患者自费承担。我们认为，DTP药房是新特药最合适的承接形式，原因有三：
1）近年创新药竞争愈发白热化，对于相同靶点的同类型药物，往往选择进入医保“以量换价”。长期、高价值的研发投入使得创新药需以高定价来获得收益，而面对激烈的竞争，药企需要权衡是否要进入医保、舍弃高昂定价以获得更广阔的市场空间。医保谈判失败的药企的目标市场将转向院外。2）对于具有很大临床未满足需求、技术壁垒高，竞争格局明朗的新药，短期内不会选择进入医保，而是以高价、患者自费形式在DTP药房销售。3）“双通道”政策允许具备“双通道资格”的定点零售药店以医保价格销售名单内的新特药，“双通道”药店遴选标准与DTP药房高度匹配。
尽管进入医保的新特药存在较大的降幅，但仍比普药售价高，加之自费药品，受益于新特药的高定价，DTP药房比普通药房拥有更高的坪效。我们选取达嘉维康、柳药股份、国药一致、老百姓、益丰以及大参林6家公司为例，6家公司之中，达嘉维康的日均坪效最高，为元/平方米。
2医保改革加速医药分开，DTP药房成为创新药处方外流承接者
DRGs/DIP医保改革精细化控费，利好高值药品院外市场
DRGs/DIP支付方式三年改革计划大幕拉开，推动医保支付方式朝内涵式、精细化方向发展。年12月，国家医保局印发《国家医疗保障局关于印发DRG/DIP支付方式改革三年行动计划》，在总结-年试点DRG/DIP付费方式经验的基础上，加快全国覆盖速度。
疾病诊断相关分组付费（DiagnosisRelatedbyGroups,DRGs）根据患者年龄、住院天数、临床诊断、手术、疾病严重程度等多种因素把病人分成若干个诊断相关组，按照组别打包预付费用的支付方式，是世界公认较为科学的支付方式之一，美国、澳大利亚、英国和德国是应用较为成熟的国家。中国在年底启动了DRGs付费准备工作，于年5月在30个城市开展试点工作。
按病种分值付费（DiagnosisInterventionPacket,DIP）是具有中国特色的医保支付方式，利用大数据发掘“疾病诊断+治疗方式”的共性特征对病案数据进行客观分类，在给定区域内形成每种疾病与治疗方式组合的标化定位。在总额预算机制下，根据年度医保制度总额、支付比例以及各医疗机构病例总分值计算分值、点值，医保部门根据分值点值形成支付标准。年10月，国家医保局发布《区域点数法总额预算和病种分值付费试点工作方案》，在71个城市展开DIP支付试点工作。
尽管在具体实施上DRGs与DIP具有差异，但二者都是通过病组化管理来提高医保基金使用效率，推动医保向高质量、精细化管理方向发展。两种付费方式都以实现医、保、患三方共赢为目标，医院要想获得合理的支付，医院的盈利水平，就需要提高工作效率获得有效的病例数，通过合理的治理方案来控制成本，获得病组的结余。
总额控费，倒逼处方药向院外流转。DRGs/DIP付费模式下，传统依靠给患者提供高价的医疗项目、医院销售收入的模式急需转型；在给定预算前提条件下，医院必须控费增效，减少资源浪费，从药品/辅料向医疗服务发生支付转移，“以药养医”的格局出现变革。高价药品原本作为医生的“利润”来源，在医疗费用总额一定的前提下，医院的负担，驱动高值药品向外流转。
中国药品销售市场由院内市场主导，但占比逐年减少；零售市场中DTP药房份额尚小，但增速快。根据米内网数据显示，医院终端药品销售占总销售额比例从年的69%下降至H1的63.8%，相应的，零售端占比由22.7%提升至26.4%。我们认为，过去几年中，“降低药占比”、“药品零加成”等政策已开始推动药品向外流转，随着DRPs/DIP付费方式改革的推进，院内市场的占比将继续下降，流向院外市场。
特药价格高，院内使用性价比低，处方外流速度加快。根据中国商务部数据，中国特药市场规模由年亿元增加至年亿元；院外特药占比从14%上升至21.8%。根据灼识咨询预计，到年，院外流通的特药市场将达到亿元，占比47.7%。（报告来源：未来智库）
DTP药房高效运转，流通、零售、药事管理能力缺一不可
DTP药房壁垒一：完善的医药流通能力。医药流通指的是药品流通企业从药品生产厂商采购药品，医院、药店等零售终端客户的药品流通过程。DTP药房具备“配送”属性，不仅上游供应商的药品需要运送至药房，DTP药房需要将药品医院。因此，具备流通能力的企业在DTP药房的运营上更加具有优势。
以达嘉维康为例，公司原是一家区域性传统医药流通企业，主要向医疗机构终端进行分销。达嘉维康凭借在分销业务中逐渐建立起的分销网络，基本覆盖湖南医院，并且与国内外千余家供应商建立稳定合作关系。公司长期积累下的渠道优势为公司转型医药服务商、发展专业药房业务打下基础。一方面，公司借助与上游供应商之间的渠道资源，可以快速扩充专业药房内药品种类且议价能力也会优于新进入者；另一方面，对医院终端进行的流通业务会间医院用药习惯、品种选择等信息，有助于药房选择销售品种时更具有针对性。
DTP药房壁垒二：药店盈利能力。影响DTP药房盈利能力的因素很多，比如药店的选址、药店品牌力，DTP药房资质申报等。
选址：院边店更受DTP药房青睐。普通零售药房常选址于商业活动频繁、人流较大的闹市区或以社区店的形式开在住宅区周围，而针对以销售处方药为主的DTP药房来说，院边店更为合适。医院半径米以内的零售药店，凭借地理优势，可以很好的实现院内看诊，院外拿药场景。与其他零售药店相比，院边店的处方药品种往往更多，若再配备冷链配送能力，将是DTP药房非常好的地点选择。此外，医院有1-2家院边店已足够，先行布局具备先发优势。
药店品牌力：连锁药房拥有更广泛的知名度，受信赖程度也更高。年中国药店的连锁化率持续提升，从55.34%上升到57.77%。从行业集中度上看，我国零售药店集中化程度低，可提升空间大。美国专业药房的行业集中度高，年美国特药药房的市场规模为亿美元，CR4为75%，前四大特药药房为CVS、ExpressScripts、OptumRx和Walgreens。
DTP药房资质申报：DTP药房申报基于非强制性的行业标准，但经营医药特殊品种必须签署《特殊药品服务协议》。目前，中国医药商业协会接受DTP药房的资质申报，申报药房需遵守《零售药店经营特殊疾病药品服务规范（试行）》，待检查达标后向社会公布并通报商务部、国家医保局、国家药监局等部门。此规范在人员与培训、经营服务环境、冷链药品管理等维度对DTP药房规划化运营提供了指导。尽管在申请DTP药房上没有强制性的标准，我们认为制药企业在选择合作药店时往往会参考该规范，更倾向于选择符合要求的DTP药房进行合作。
此外，经营医疗保险特殊药品服务的DTP药房需要和各级医保经办机构签署特殊药品服务协议。以湖南为例，根据《湖南省大病保险特殊药品支付管理办法（试行）》，特药协议供应药店由生产企业依照信誉良好、管理规范、基础设备完善的要求进行推荐，医保经办机构按照“相对集中，便于管理”的原则进行资质审核，选定负责特药供应的药店。特药协议药店需要根据特药的需求，将特药配送至患者指定场所。
DTP药房壁垒三：专业的全流程药事管理能力。由于销售药品的特殊性，DTP药房必须配备合格的执业药师，为患者提供专业且全面的药事服务，包括患者的用药指导、患者教育、追踪随访、慈善赠药、药品输注等咨询服务。DTP药房对执业药师的专业能力提出了更高的要求，他们需要掌握特殊疾病用药相关知识，帮助患者改善用药体验和治疗效果。此外，针对处方药的用药信医院，患者购药时的医保支付信息也应实时给到医保端，处方信息在药店、医院、医保三方间须保持互通，做到全程可追溯。因此，拥有处方信息共享平台/系统在DTP承接处方外流的环节中起到非常重要的作用。
3创新药上市步伐加快，DTP药房打开医保自费支付双市场
“双通道”导流高值药品院外销售，药品可及性进一步提高
医保目录纳入的创新药在院内使用受限，“双通道”政策新增院外零售渠道。年医保谈判新增67种谈判品种中有66种为近五年上市新药，新药从上市到纳入医保的时间进一步缩短。随着创新药行业内竞争加剧、愈发内卷，新药进入医保成为创新药企舍弃部分高额利润，以量打开市场局面的出路之一。根据医院统计结果显示，截至年第三季度，仅有25%的医保品种进院，75%的医院患者都无法从院内获得常规处方。
纳入医保的新药到真正在院销售需要经历多个环节，包括科室提出临床申请、药事委员会审核、药品遴选、供应商遴选、执行药品采购。医院需要经过一个严谨且长周期的过程，大而未被满足的临床需求、医院考虑增加新药的主要因素，并非价格。对于大幅降价以求换取市场份额的创新药来说，除开自降身价，更需考虑真实的临床获益情况、医院准入资格。
另外，医院对入院药品品规数往往有规定，医院原则上不超过1个，医院原则上不超过个；现纳入年国家医保目录中的药品数量有种，并非所有医保目录药品都能实现入院。医院基本已经形成较为稳定的药品经营结构，新药品须证明其必要性才可增加或替换原有的药品种类。进入医保的创新药在原有价格上有大幅减少，但仍高于普药。不论是之前的“药占比”考核亦或是现阶段推行的DRGs/DIP改革，对院内药品花费的合理性提出了更高的要求，院方在品规数限制、学习新药使用特性、独特性、价格等多重因素考量下，创新药进院销售的“性价比”未必高。
为提高谈判药品的可及性，国家医保局于年4月发布《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》（以下简称“指导意见”），明确指出要将临床价值高、患者急需、替代性不高的品种纳入“双通道”管理，谈判药品可通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道进行销售，发挥定点零售药店分布广、服务灵活等优势，作为定点医疗机构的有效补充，保障医保药品供应。
国家药监局给出“双通道”管理总体原则为“临床价值高、患者急需、替代性不高”，具体药品目录由各省医保局决定。年9月，国家医保局发布《关于适应国家医保谈判常态化持续做好谈判药品落地工作》的通知，指出各地医保局需要扎实推进“双通道”管理，原则上10月底前各省份需要确定“双通道”药品名单、11月底前每个地级市至少需要1家符合条件的“双通道”零售药店。根据各省公布名单来看，广西省将个医保谈判药品及多个慢性病用药纳入“双通道”，其他省份纳入的药品数基本在个左右。以湖南省为例，进入“双通道”药品目录的种药品中，肿瘤用药数量最多，占比41%。
“双通道”定点药店遴选标准与DTP药房配备资质高度匹配。《指导意见》中强调需要落实“定机构、定医生、可追溯”，信息化需在医保信息平台的基础上，部署处方流转中心，保证电子处方的顺利流转；对于储存有特殊要求的药品管理上，需要选择具备相应资质和能力的机构承担储存和配送任务；医保基金管理上，需要加强“双通道”费用和医保基金支出常规分析及检测，保证基金安全。在各个省公布的遴选“双通道”定点零售药店条件中，多个省对执业药师数量也提出要求。以山东省为例，规定药店至少配备2名执业药师、配备20种以上国谈药品，且明确指出取得DTP资质的药店优先纳入。
“双通道”高价药可实行单独支付政策，不受医疗机构医保总额控制。《指导意见》允许对于使用周期长、治疗费用高的谈判药品探索单独药品保障机制，对于实行单独支付政策的药品，可不纳入定点医疗机构医保总额控制范围。
非医保、高值创新药进院难，DTP药房提供院外销售新机遇
创新药进入收获期，5年内新上市生物药数量超4倍，仅三成纳入医保。根据医药魔方数据显示，年获批的创新药中，生物药数量为36个，同比增长71%，年仅有7个生物药新上市。随着创新药企候选药物逐步进入关键性临床，我们认为每年获批的新药会持续增加，越来越多未盈利的Biotech公司将迎来商业化。截至年3月，中国已有种创新生物药上市销售，其中27%为医保目录覆盖药品，过半数生物创新药仍集中在自费市场进行销售。
DTP药房配备完善分销网络，加速高值创新药在自费市场销售。创新药自费市场存在2类玩家，一类是通过医保谈判进入医保目录试图打开市场格局但最终谈判未成功的创新药企，另一类是具有明确不可替代性的创新药生产企业。
对于前者来说，他们所面临的同质化竞争可能更加激烈，错失医保资格会丢失很大一部分院内市场，在院外市场可通过慈善赠药等形式进行销售。DTP药房是连接特药供应商和社会公益组织的良好桥梁，对于长期用药且费用较高的药物，尤其是肿瘤用药，协助设立帮扶基金开展慈善赠药活动，减轻患者的用药负担。以达嘉维康为例，公司在-Q3年间共开展了53个慈善项目，受助患者6万余人，援助药品.91万例。
对于后者来说，针对原本无药可医的疾病，新药的研发成功无疑给患者带来了新生的希望，即使是高定价，患者也具有很强烈的支付意愿。以CAR-T为例，年开启了中国“细胞治疗”元年，尽管复星凯特、药明巨诺的细胞治疗药物定价超万元，但接受治疗人数超预期，一改“老百姓用不起天价药”的刻板印象。截至年2月，复星凯特已有近百位患者进入CAR-T产品奕凯达治疗流程，药明巨诺自年9月获批后，年共开出54张处方，30名患者接受贝诺达回输。
这些患者之中，几乎都是先行全款支付后接受治疗。对于此类创新药，依托DTP药房具有的分销网络、冷链配送、药事服务管理，对特殊药品进行更好的全流程监管，加速市场准入，惠及更多的患者用上“救命药”。药明巨诺与上药康德乐展开合作，依托上药控股在全国范围的分销网络、冷链配送、DTP药房管理的一体化能力，扩大贝诺达在全国的覆盖范围。
多元化支付方式兴起，商保助力患者改善大病支付能力，连接DTP药房最后一环。中国的药品支付方式较为单一，主要依赖国家医保和自费，自费支付比例在45%-55%。通过对比美国特药药房运营模式可以看出，中国药品支付需加强与其他商业支付主体的互动，健康商业保险具备发展潜力。商业健康保险是对国家医保的有力补充，DTP药房在与商保公司合作的过程中，商保提高了患者对于自费药品的支付能力；同时，针对患者进行用药监测等信息亦可帮助商保公司制定合理的报销机制。
我国商业健康保险占比医疗总开支小，总体维持快速稳定发展。根据银保监会数据，年商业健康保险理赔支出仅占中国医疗总开支的5.5%。年中国商业健康保险市场规模为亿元，-年间GAGR为27.7%。年12月，银保监会及其他部委发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，预计年市场规模将超2万亿元。
健康保险创新型支付方式在中国得到发展，出现了以镁信健康为代表的健康险科技企业，通过与金融保险机构、药企、药房合作，推出全新支付方式，为患者提供药品福利、分期付款等服务，改善患者自费支付能力。镁信健康推出的“药康付”支付品牌与超家DTP药房开展合作。此外，镁信健康针对肿瘤特药，合作商业保险公司，在多个城市上新“惠民保险”项目，部分未进入国家医保的靶向药、细胞治疗药物也在报销范围之内；参保人要求不设限制，即使是带病体也可参保。（报告来源：未来智库）
4重点公司分析
达嘉维康
达嘉维康是扎根于湖南的本土药品流通与零售企业，经营医药流通业务出身，在近20年的医药分销及零售业务中，公司与上游药企形成稳定合作关系，已经与勃林格殷格翰、辉瑞、拜耳、礼来、吉利德、西安杨森、安斯泰来、江苏恒瑞、江苏豪森、正大天晴、齐鲁制药、深圳信立泰、三生集团等多家国内外知名药厂建立稳定合作关系，并成为其在湖南地区唯一或主要代理商。依托“批零一体化”优势，公司向供应链上下游延伸开展增值服务，转型医药服务商。
区域性医药流通公司体量适中，DTP业务增幅快，或成为公司业绩核心增长点。达嘉维康医药零售板块分成DTP业务、特门业务和传统药房零售，DTP业务增速迅速，-年间CAGR为74.05%，且在总营收中占比迅速增加，年已经接近1/5。我们认为这一占比会持续提升。截至年9月，公司经营门店共家，其中DTP药房37家，DTP药品品规数量个。年，湖南省纳入医保的大病特药品种88个，公司经营品种68个，覆盖率77%。
思派健康
思派健康是通过数字化解决方案创造一体化健康管理网络，公司业务分成医生研究解决方案（PRS）、药事福利管理（PBM）以及医疗服务网络及支付方解决方案（PPS）。根据灼识咨询统计，思派健康PRS业务板块拥有中国最大的肿瘤SMO（临床试验现场管理组织），而PBM业务板块拥有中国最大的特药药房。公司通过SMO服务为医生提供临床期间非实验性工作，积累医生、药企、患者资源，引流至PBM板块，带动收入增长，PPS业务提供创新性支付方式，提高患者对于高值药品的可支付能力，亦引流至PBM板块带动收入增长。
PBM业务收入占比超90%，主要为抗肿瘤等特药销售收入。截至年，公司在全国范围内经营91家特药药房，其中42家具备“医保双通道资质”。凭借在肿瘤SMO中积累下的上游渠道资源，公司主要销售肿瘤相关特药，例如在中国上市的全线PD-1药物。思派健康依托数字化，建立起唯一一家全国性的特药管理平台，在统一的系统内提供随访评估服务。对于抗肿瘤用药中出现的不良事件，公司配备内部药剂师团队对出现不良事件的患者提供指导，同时反馈给主治医生。
老百姓
老百姓是国内四大连锁药店之一，成立于1年，连锁药店覆盖全国22省，覆盖数量居四家之首。通过“内生+外延”双轮驱动，聚焦经济欠发达但人口正增长区域，深耕下沉市场，通过“自建+收购”快速拓展市场。截至Q3，公司拥有门店家，直营门店家。公司DTP业务占比逐年递增，年DTP业务实现营收10.99亿元，占比增长至7.87%。DTP业务板块营收增速高于总体增速。
DTP药房数量位居前列，“双通道”资质门店销售额翻番。截至Q3，公司拥有家DTP药房，其中64%的门店具备“双通道”资格。公司“双通道”DTP门店销售额提升超2倍、特药销售额超4倍。年，公司销售DTP品种个。DTP门店数量、经营品种数均位居前列。
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