最近与同行交流，对方调侃道：人形机器人和老头乐，应该也算医疗器械，是服务老人居家和出行的产品。确实，未来中国老龄化加重，医疗器械行业，也会注入新的增长动力。
长期以来，医疗器械品牌方，通过关系型经销商建立的渠道通路，也面临政策调整带来的冲击——升级渠道管理的思路和方法，逐渐成为一个共识。
但，如何下手、何处发力，成了难题。
纷享销客连接型CRM自年以来一直将医疗器械行业树立为自身三大行业之一，在服务过联影医疗、万东医疗、华大智造、明德生物、帝迈生物、景杰生物、东软医疗、艾迪康等+家中大型企业后，我们将一些亲身参与的有关渠道深耕的医械行业观察和实践案例，与大家分享下。
一、一个区域总经理的渠道实战手册：开拓、上量精耕我有个朋友，是某医疗协议品牌商华东区域的区总，曾跟我分享了他是如何通过渠道来打入华东市场的，其中一些做法即便是在当下，我认为依然是行之有效的。
可以称之为“渠道三步走”战略，大家不妨边读边分析，与自己的思路交叉验证下。
1、渠道开拓——以终为始，从医院视角找理想的渠道商
首先，这位区总强调永远不要一头雾水、大海捞针或者盲人摸象式地寻找经销商和渠道商！（虽然这种做法在市场上很普遍。）
医院、科室、设备科摸底，听终端用户的反馈和评价，找到第一批潜在的经销商。
接下来，你以为他会拿着备选名单之后隔天就拜访吗？
又是一个大写的NO！
他选择先摸清经销商的产品策略，以及双方产品是否头对头竞争？品牌力如何？同行评价、注册资本等信息，做好初筛，根据经销商属性偏向，预估出与对方合作的方向。
终于，他带着疑问和沟通要点，拜访了对方老板，在交流中，了解和观察对方实力、合作意愿，以及
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