一个医药老兵十年前的手稿，记录了自己对医药行业信息化的深入思考。十年后的我们回看，如今的时代早已从信息化步入了数据化、产业互联网的升级极大的促进了包括医药行业在内的工业剧烈的变革。科技的进步，管理思维的进步，让更多的企业在面临比十年前更大的挑战时，依然保持从容。数据驱动的业务，已经无可替代的让工业主动拥抱，或者被动接纳。但是，这十年的时间，我们真的理解了数据带来的意义吗？我们，做到了吗？以下原文摘自“畅想论坛”，首发于年3月作者“里里外外”从我第一次接触医药这个行业的信息化到目前为止已经8年了，基本上没有离开过这个行业，从ERP，CRM，OA等等信息化软件基本上算是每个阶段都有一个必然产物。但纵观这些行业信息化解决方案，除了CRM能够管理到我们的代表，通过代表的工作我们知道了经销商。这个属于在了解外部信息的一个重要手段之一以外，其他的信息化软件基本上都是在企业内部。很难拓展到更远的地方。但是从行业管理需求来看，其实最最重要的还是了解它的分销和渠道的信息数据，这样才能够了解企业的大库存，才能够真正做到真正意义上的“库存管理”。也就是现在很多在谈到库存的时候，不单单指向的是企业仓库内的产品，而且包含了广大的经销商和终端的库存量，才是最有价值的。从以前来看。医药行业以前也会去这么做，会让代表去了解终端，了解库存但是从另外一个角度来讲。代表其实是做产品的沟通和推荐，而不是把大量的时间和精力放到对于药品流向的收集，整理，分类。如果是那样我们还不如叫采集员。但是对于国内的医药企业，不像国外那样，对于代表都有细分，比如辉瑞就分成两种，一种是纯粹的代表（与医院的医生做学术交流和产品的介绍），另外一种是纯医院消耗的产品实际数量。所以国内的代表把两件事情都做了，这样其实从某种角度来讲这是管理上的一个错误。只有让他们专注于做某一件事情才能够让事情做得更好。我们也知道不能三心二意嘛。对于这样的工作每个月完成一次，会带来什么样的一种管理上的问题呢？第一、代表（业务员）的工作量非常大，月底的时候往往就是加班加点。（因为我们知道因为流向单是由各经销商提供的，格式各不相同而且数量很大）第二、客户资料的标准化问题。上过信息化系统的人都知道系统的管理需要一份完整的客户档案，而这份档案的整理和输入是个很繁琐的过程，如果档案数量过千，那就只能用“痛苦”来形容了。可是现实问题是，客户的数量何止上千。第三、流向数据的完整性问题。对ERP而言，信息基本上依靠手工来输入，数据的完整性可以保证，但流向数据是来自于经销商，就存在数据不及时或不完整的问题，其中还会夹杂来自非法渠道的对市场形成冲击的流量。第四、每月一次的采集往往对于生产计划，以及销售计划完全不能做到及时的跟进，因为据了解，每月采集一次，要知道上一个月的具体数据，假设都是正确的那么基本上都要在下一个月去了。（其实很早以前各个企业的管理者都希望能够在当月知道当月的实际销售流向情况，不说做到每天，至少每周能够有一次采集已经对他们来说是很奢侈的事情）。8年了已经（至少从我了解开始），对于医药行业来讲无不想突破，能够更快，更高效的得到我们广义的渠道库存流向。从去年开始，国内整个医药行业有了新的突破，这也将是很大的一个转变。外资医药企业已经开始了在国内的第一波高频度数据采集，也正是由于这一次冲击，把绝大多数的商业已经带动起来（大家都很清楚在医药行业以前到经销商去拿流向那种痛苦的事情）而且现在还要按照每天每天去拿，可见所有的经销商也已经完全改变了，因为优胜劣汰因为服务驱动。所以未来2-3年日流向的采集趋势将会是医药行业的一个新的信息化建设的目标，所谓得渠道者得天下。针对第一个问题：代表做的只是学术和产品介绍，尽量让代表不要加大代表的工作量。而现在，未名企鹅的系统架构和分析技术可以处理亿兆级数据量，超越了人工所能达到的能力和效率。针对第二个问题：建立完善的标准化数据。经过未名企鹅清洗过的数据，不但完成了标准化，甚至可以多维度多视角的全面查看和组合，从而将数据可视化并最终形成洞察和智慧，为决策做指导依据。针对第三个问题：自动采集渠道当中的数据（有信息系统的渠道商）。未名企鹅的数据采集方式包括有DDI直连，即实现指定数据从商业到药企之间的定时自动传输。能减少人工收集可能造成的数据遗漏问题，也能生成标准格式的数据，自动导入到系统，可减少人工处理可能造成的误差问题。针对第四个问题：高频度的采集（根据企业实际要求和标准）。相对于之前一个月才能拿到一次的数据，DDI甚至可以做到实时，高频的数据采集大大提高了决策效率，而且未名企鹅的数据处理技术更可以完成实时处理和实时可视化大屏展示。直连每天都能查到60天之内的流向数据，还可以与上月最新报告比对，能提前发现数据问题。解决医药分销渠道8年之痒，结合在最近所接触的众多医药企业最为头痛的问题---流向管理，提供一个解决方案。不求能解决所有企业的病痛，但愿有相同问题的企业能从中获益或有所收获即可。为了向更多的制药企业，更全面地提供医药产业互联网和大数据解决方案，在医药领域深耕五年的未名企鹅进行了精细化的钻研。无论是在数据的采集（DDI直连）、清洗（企鹅Live行业库匹配+人工智能筛查），还是在医药零售终端的可视化数据分析系统（终端通），或者是用于支撑业务决策的多终端实时查阅工具（DSS企鹅智慧销售管理系统），用于合理配置销售团队及人员，高效管理的销售能力全流程的自动化工具（SFA销售行动量化管理系统）等等。未名企鹅以其独有的企鹅智慧MIND方法论指导，实现了从数据升华到智慧的多种大数据解决方案。以快速处理数据、高效整合信息，深入洞察市场、达成智慧决策，最终大幅的驱动业务增长。一个产业的进步绝不是一两个企业的事情，而是众人携手才能跨越和迈进的。如果你也是一个医药行业的老兵，你会如何书写和畅想下一个十年？文/李理、TiK编辑、设计/TiK
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